*статья написана интервью с Александром Южаковым, основателем компании obmanki.site
Как я научился обманывать холодильники — и сделал бизнес на 1,3 млн в месяц
Мой предпринимательский путь включал два ключевых поворота. Изначально я занимался рекламой и маркетингом в Омске. Дело приносило доход, однако перспективы виделись туманными: высокая конкуренция, постоянные изменения в законодательстве и общая нестабильность создавали напряжение. В 2022 году, после внесения поправок в Федеральный закон «О рекламе», я принял решение окончательно свернуть этот бизнес.
В поисках новой ниши я ориентировался на надежность и стабильный спрос. Ремонт бытовой техники в Омске казался идеальным вариантом: техника вечно ломается, а на рынке царит настоящий хаос — клиентов часто обманывают нелегальные и недобросовестные игроки. Я увидел в этом возможность: построив честный и качественный сервис, можно было завоевать доверие клиентов.
Для этого я прошел профессиональное обучение по ремонту холодильного оборудования в местном техникуме. Начинал я как выездной мастер по ремонту холодильников на дому в Омске, чтобы на практике изучить все нюансы и типичные проблемы. Получив необходимый опыт, я начал масштабировать бизнес, обучив первого сотрудника, который, в свою очередь, помог обучить следующего.
При формировании команды я сознательно делал ставку на кандидатов без опыта. Моя стратегия основывалась на принципе: гораздо эффективнее обучить сотрудника с нуля, чем впоследствии переучивать и бороться с устоявшимися неправильными подходами. Все новички проходили подготовку непосредственно на рабочем месте под руководством наставника, что позволяло избежать необходимости в сторонних курсах.
От проблемы с запчастями к захвату 27% нишевого рынка
В процессе развития бизнеса по ремонту холодильников мы столкнулись с неожиданной проблемой. Всё чаще на вызовах оказывалась дорогостоящая техника, например, Samsung или LG с неисправными инверторными компрессорами. Их ремонт был осложнен дефицитом запчастей и их заоблачной стоимостью.
Решение пришло из профессионального сообщества: специальные электронные платы-«обманки», позволяющие заменить капризный инверторный компрессор на надежный и доступный аналог. Мы протестировали решение, заказав плату у разработчика из Киргизии. Несмотря на высокую цену и долгую доставку, эксперимент доказал эффективность: стоимость ремонта для клиента снизилась в три раза, сохранив нашу маржу.
Ориентируясь на потребности рынка, мы наладили собственное производство плат. Это позволило сократить сроки доставки с 40 дней до 28 часов и снизить стоимость продукта более чем вдвое. Сегодня наше решение занимает 27% рынка подобных устройств в России.
Наша целевая аудитория — это 2-5 тысяч профессиональных мастеров и сервисных центров по стране. Это узкий, но очень платежеспособный сегмент, ценящий качество и скорость.
«Умные» холодильники — глупые поломки? Простой ответ на сложную проблему
Давайте разберемся, почему современная техника так дорого обходится в ремонте, и как мы нашли выход.
В чем корень проблемы?
Представьте два типа компрессоров:
- Старый добрый компрессорный «работяга»: Как обычная лампочка. Включился — работает, выключился — отдыхает. Просто, надежно, и починить его может практически любой мастер.
- «Интеллектуал»-инвертор: Умная, но капризная система. Он постоянно регулирует скорость, то ускоряясь, то замедляясь. В теории это экономит энергию, но на практике...
А на практике, если этот «интеллектуал» сломается, начинается кошмар. Запчасти либо не найти, либо их цена сравнима со стоимостью нового холодильника. Ремонт за 20-30 тысяч рублей — это часто приговор для техники. Клиенты не готовы платить такие деньги — холодильник вывозят в утиль.
Решение: обходной путь, который всех устраивает
Проведем аналогию с автомобилем. У популярного Ford Transit есть дорогой родной американский двигатель. Многие автосервисы не мучаются с его починкой, а просто ставят более надежный и дешевый японский аналог в три раза дешевле.
Мы делаем то же самое с холодильниками! Мы заменяем сложный и неустранимый инверторный компрессор на простой и надежный. Но есть нюанс: «мозги» холодильника настроены на общение с «интеллектуалом». И здесь на сцену выходит наша «обманка».
Как работает «обманка»? Проще некуда.
Представьте, что «мозги» холодильника — это менеджер, который отдает сложные команды: «Работай на 35% мощности! Теперь давай 70%! А сейчас плавно снижай до 10%!».
Простой компрессор такого не понимает. Он знает только две команды: «ВКЛ» и «ВЫКЛ».
«Обманка» — это наш супер-переводчик. Она слушает умные цифровые сигналы от блока управления, анализирует их и переводит на примитивный язык: «Сейчас нужно охлаждать — ВКЛ! Достаточно — ВЫКЛ!».
У нас есть с десяток таких «переводчиков» под разные марки холодильников, но суть одна: мы делаем сложную технику простой в ремонте, экономя нервы и деньги тысяч людей.
Работает не хуже, а стоит в разы дешевле. В чем подвох?
А никакого подвоха! После нашей «операции» по замене компрессора холодильник исправно морозит, держит температуру и не подводит своих хозяев. Готов спорить, что 99% пользователей никогда не заметят разницу между «плавной регулировкой» и обычным «включился-выключился».
Главное — мы даем технике вторую жизнь. Вместо того чтобы отправить на свалку сломанный холодильник, почти новый агрегат за сотню тысяч, вы получаете рабочий агрегат с запасом прочности. Да еще и с более надежным и доступным компрессором под капотом!
Почему же эту золотую жилу до нас не разрабатывали?
Всё просто: рынок очень узкий. Всего несколько тысяч мастеров на всю страну. Крупным компаниям — неинтересно, а одиночкам-энтузиастам не хватает сил на организацию производства. Идеальный шанс для небольшой, но амбициозной команды.
Мне повезло: мой брат — талантливый программист, который может «оживить» любую электронику. Именно он помог мне воплотить эту идею. Сначала мы делали обманки «для себя», вкладывая в них то, что облегчало бы жизнь нам же на выездах. Мы экспериментировали, учитывали каждую жалобу и предложение от мастеров, и так, шаг за шагом, оттачивали технологию до того идеала, который есть сейчас.
Производство: Эффективная модель без лишних затрат
Наше производство построено по принципу максимальной эффективности и сосредоточенности на ключевых компетенциях. Мы не тратим ресурсы на полный цикл, а используем лучшие возможности локального рынка.
Этап 1: Контрактное производство «под ключ»
Мы отдали изготовление электронных заготовок на сторону — специализированному заводу в нашем же городе, Омске. Это стратегическое решение, которое дает нам несколько ключевых преимуществ:
- Экономия: Подрядчик работает на десятки клиентов, что позволяет снизить себестоимость за счет масштаба.
- Гибкость: Я просто заказываю нужную партию (например, 150 плат LG), и через день забираю готовые изделия.
- Экспертиза: Мы построили с заводом глубокое сотрудничество. Их инженеры помогают оптимизировать конструкции, предлагая более доступные и надежные аналоги дорогих компонентов.
- Отсутствие лишних затрат: Нам не нужно вкладываться в дорогое оборудование, материалы и содержание дополнительного персонала.
В результате мы получаем готовые, но «пустые» платы — качественные текстолитовые основы с нанесенными дорожками и припаянными элементами.
Этап 2: Прошивка — 10 минут на 100 плат
Это самый быстрый этап. Процесс напоминает запись файлов на флешки: мы подключаем каждую плату к программатору, загружаем фирменное программное обеспечение и переходим к следующей. Партия из 100 плат программируется буквально за 10 минут.
Этап 3: Многоуровневое тестирование — гарантия качества
Это самый важный и ответственный этап. Мы не доверяем слепо контролю подрядчика и проводим собственные жесткие испытания.
- Длительность: Каждая плата тестируется не менее 30 минут на специально разработанных стендах.
- Реалистичность: Стенды имитируют работу с реальными компрессорами. Например, наш стенд для Liebherr проверяет целых три протокола связи одновременно.
- Прочность: Мы создаем экстремальные условия, используя компрессоры, которые намного мощнее штатных. Это помогает выявить и отсеять даже малейшие потенциальные сбои. Любая плата, давшая сбой хотя бы раз, отправляется в брак.
Этап 4: Фирменная упаковка
Прошедшие все проверки платы мы упаковываем в защитные антистатические пакеты, добавляем подробную инструкцию и ссылку на поддержку. Несколько плат для одного заказчика отправляются в нашу фирменную коробку, что укрепляет узнаваемость бренда.
Итог: Наша модель позволяет выпускать высокотехнологичный и надежный продукт, минимизируя капитальные затраты и концентрируясь на самом главном — программировании и строжайшем контроле качества.
Себестоимость одной платы
Брак: меньше 1%. Бракованные платы списываем в утиль.
Объемы: за день прошиваем и проверяем 50-70 плат, в месяц — до 1000 штук. Узкое место — проверка (30 минут на плату), но решается добавлением стендов.
Выручка по всем каналам за июнь 2025 года
Как мы строим продажи: Озон, местный офис и битва с комиссиями
Наши продажи идут через несколько «кранов». Главный из них — Озон, который дает больше половины всех денег. Для местных омских мастеров у нас есть офис, куда можно приехать и забрать плату без лишних комиссий и ожидания — это выгодно всем.
Мы вкладываем силы в разработку собственного сайта obmanki.site — это наша гордость и будущее. Есть огромное желание максимально продвинуть сайт в поисковой выдаче, чтобы не зависеть от гигантов и в какой-то момент полностью уйти из маркетплейсов. Конкретно в нашем случае, WB и Avito почти не работают: у одного странные алгоритмы, а на втором продажи упали до 10 тысяч в месяц.
Как все начиналось и почему мы ушли с Авито
На заре бизнеса, еще в мае 2024-го, мы продвигались на Авито и вышли на 400 тысяч в месяц. Я сам тогда был и упаковщиком, и курьером, обрабатывая по 12 заказов в день.
Потом рискнул зайти на Ozon — и случился переворот. Оказалось, мастерам не нужна новая площадка, им нужна скорость! Доставка за 28 часов против недели — это же небо и земля. Когда у клиента сломался холодильник, каждый час на счету. Буквально за несколько месяцев все наши покупатели с Авито «переехали» на Ozon, и наши продажи там выросли до 720 тысяч в месяц. И все это — без копейки на рекламу!
Обратная сторона успеха на маркетплейсе
Но у Ozon есть ахиллесова пята — комиссия в 37%. Представьте: плата стоит 2200 рублей, а Ozon забирает 880. При наших затратах в 1300 рублей прибыль почти нулевая. Столкнулся с парадоксом: продажи в миллионы, а денег нет. Пришлось поднимать цены.
Мы объясняем это мастерам так: на Ozon вы платите за скорость. Если нужна цена ниже — добро пожаловать на Wildberries или на наш сайт. А в идеале мы хотим сами организовать быструю доставку со своих складов.
Нас не сломить фейковыми отзывами
Мы не боимся фейковых оценок. Иногда покупают 6 плат и оставляют 6 негативных отзывов в один день в одно время. В нашей нише репутация создается не отзывами на Авито или на маркетплейсах, а рекомендациями в профессиональных сообществах. Мы фокусируемся на качестве, а не на войне с недобросовестными конкурентами.
Как я перевел команду из ремонта в производство и что из этого вышло
Когда наш ремонтный стартап стал угасать, я не стал прощаться с ребятами. Вместо увольнений — переучил их. И не пожалел.
Наша команда — это:
- Программист
- Инженер-конструктор
- Два бывших мастера. Один теперь на упаковке и маркетплейсах, а второй — наполовину еще на выездах, наполовину уже придумывает новые инструменты для таких же, как мы.
- Я — в роли «швейцара», который и инструкции снимает, и с клиентами общается, и за стратегию отвечает.
Переход был плавным. Ремонтов становилось все меньше, а заказов на «обманки» — все больше. Люди сами перетекали на новые задачи. Учились в процессе, без отрыва от производства.
Почему в маленьком мире все решают связи
Наша вселенная — это несколько тысяч мастеров по всей России. В таком тесном кругу все друг про друга знают. Здесь не работает реклама — работает сарафанное радио.
Достаточно одного сообщения в чате: «Ребята, у Саши из Омска новая партия топовых плат», и вот у меня уже десяток заказов. Именно поэтому я готов лично компенсировать любую ошибку — один плохой отзыв в таком сообществе гуляет долго.
Что дальше?
«Обманки» — это только начало. Главное, что у нас есть — доверие нескольких тысяч специалистов. Теперь мы думаем, какие еще инструменты можем им предложить. Мы сами были мастерами, сами прошли через все их проблемы, а значит — точно знаем, что им нужно.
Мой главный вывод
Не ищите новые рынки — ищите старые проблемы. Найдите то, что плохо работает в уже существующей огромной индустрии, и сделайте это хорошо. Как показывает наш опыт, такие ниши есть везде. Нужно только быть достаточно «в теме», чтобы их разглядеть.
